Excel im Vertrieb: Pipeline, Ziele und Provisionen

Selbst mit einem modernen CRM landen Vertriebsteams am Ende fast immer in einer Tabellenkalkulation: Datenexporte analysieren, Verkaufsziele überwachen oder die Provisionsabrechnung prüfen. Mit diesen Excel Formeln deckst du die wichtigsten Anforderungen im Alltag oder beim Excel-Test im Bewerbungsverfahren ab.

Hinweis: Die Formeln sind hier im englischen Original notiert. In der deutschen Excel-Version nutzt du die übersetzten Funktionsnamen und trennst Argumente durch ein Semikolon (;) statt durch ein Komma (,).

Umsatz nach Vertriebler und Monat

Ausgangsdaten: Datum (Spalte A), Vertriebler (B), Produkt (C), Umsatzbetrag (D). In deiner Übersicht stehen die Namen in Spalte F und die Monate nebeneinander im Bereich G1:R1:

=SUMIFS($D$2:$D$2000,$B$2:$B$2000,$F2,$A$2:$A$2000,">="&G$1,$A$2:$A$2000,"<="&EOMONTH(G$1,0))

Als Monatsüberschrift dient jeweils der erste Tag des Monats. Die Formel nutzt SUMIFS (auf Deutsch: SUMMEWENNS) und EOMONTH (MONATSENDE). Mehr Details dazu findest du in unserem Guide zu SUMIFS.

Zielerreichung tracken

• Zielerreichung in Prozent: =H2/$I$1 (Umsatz ÷ Zielwert). Nach unten ausfüllen und Zelle als Prozent formatieren. Siehe auch Prozentformel in Excel.
• Statusmeldung mit IF (WENN): =IF(H2>=$I$1,"Hit","Gap: "&TEXT($I$1-H2,"#,##0"))

Provisionsstaffeln

Wenn du eine Staffeltabelle hast (Mindestumsatz → Provisionssatz), sortiere den Bereich L2:M5 aufsteigend nach Umsatz:

=H2*XLOOKUP(H2,$L$2:$L$5,$M$2:$M$5,,-1)

Mit dem Vergleichsmodus -1 findet XLOOKUP (auf Deutsch: XVERWEIS) exakt die höchste erreichte Provisionsstufe. Wenn du marginale Staffeln abrechnen willst (bei denen jeder Teilbetrag separat verprovisioniert wird), nutze dafür am besten eine Hilfsspalte pro Stufe.

Vertriebspipeline

• Gewichtete Pipeline: =SUMPRODUCT(D2:D200,E2:E200) (Deal-Wert × Abschlusswahrscheinlichkeit). Berechne Summenprodukte direkt über SUMPRODUCT.
• Deals mit geplantem Abschluss in diesem Monat: =COUNTIFS(F2:F200,">="&EOMONTH(TODAY(),-1)+1,F2:F200,"<="&EOMONTH(TODAY(),0)) (COUNTIFS entspricht ZÄHLENWENNS, TODAY entspricht HEUTE).

Vertriebs-Rankings

=RANK.EQ(H2,$H$2:$H$20)

Verwende hierfür einen absoluten Bezug für den Gesamtbereich. Weitere Praxisbeispiele findest du im Artikel zur RANK-Funktion (RANG.GLEICH).

Wachstum

Möchtest du das Umsatzwachstum im Vergleich zum Vormonat (Month-over-Month) ermitteln? Lies dazu unsere Anleitung zur prozentualen Veränderung.

Häufig gestellte Fragen

Wie erfasse ich Verkaufszahlen am besten in Excel?

Pflege eine strukturierte Tabelle mit einer Zeile pro Verkaufsvorgang (Datum, Vertriebler, Produkt und Betrag). Werte die Daten anschließend mit SUMIFS oder einer Pivot-Tabelle aus.

Wie berechne ich Provisionen in Excel?

Multipliziere den Umsatz mit dem vereinbarten Provisionssatz. Bei gestaffelten Sätzen liest du die passende Quote mit XLOOKUP oder VLOOKUP (SVERWEIS mit ungenauer Übereinstimmung) aus einer Referenztabelle aus.

Wie wird die Zielerreichung im Vertrieb berechnet?

Teile den tatsächlich erzielten Umsatz durch den Zielumsatz und formatiere die Zelle als Prozentwert.

Welche Excel-Kenntnisse werden im Vertrieb vorausgesetzt?

Wichtig sind SUMIFS, Prozentrechnung, Verweisfunktionen (XLOOKUP / VLOOKUP), Rangfolgen sowie grundlegende Diagramme für Berichte.